精明的猶太商人，把女人和嘴作為兩大
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：男人們從事勞動(dòng)來(lái)掙錢，而女人卻使用男人掙的錢來(lái)維持生活。女人們富麗堂皇的家庭設(shè)施，穿戴的裘毛以及鉆石戒指、項(xiàng)鏈等飾品，無(wú)一不是等待商人去賺取豐厚利潤(rùn)的商品，而商人要想從男人身上賺錢，則要難得多。
女人們?cè)诏偪褓?gòu)買自己消費(fèi)品的同時(shí)，也往往是家庭購(gòu)買行為的決策者。上萬(wàn)個(gè)家庭認(rèn)為，對(duì)孩子和丈夫大部分消費(fèi)的購(gòu)買與否，取決于家庭主婦的態(tài)度；一項(xiàng)國(guó)外的調(diào)查表明，一個(gè)家庭55％的購(gòu)買行為是由女人們來(lái)完成的，11％由男人和女人共同完成。所以，市場(chǎng)學(xué)家說(shuō)：“抓住了女人，就抓住了市場(chǎng)。”那么，面對(duì)喜歡吹毛求疵、討價(jià)還價(jià)的女人：怎樣才能讓她們乖乖打開錢袋呢?
一、真心地為女人著想
既然眼睛盯上了女人的錢袋，就需設(shè)身處地、真心真意地為女人著想，關(guān)心體貼女人，看看她們喜歡什么，需要什么，投其所好，女人們自會(huì)束手就擒。
夏天女人們更苦惱的是，好好一雙長(zhǎng)筒襪，稍不留神就掛破脫絲，再買再破，再破再買，一個(gè)夏天要穿幾十雙襪子，經(jīng)濟(jì)損失且不必說(shuō)，單是在一些重要場(chǎng)合絲襪突然脫絲的情況就夠她們頭疼的了。關(guān)心女人們的襪子，商人急女人所急，苦心鉆研，推出一種韌性好、不易掛破的高級(jí)長(zhǎng)襪，使女人們興高采烈、趨之若鶩。此外，女人的煩惱還很多，就拿做飯來(lái)說(shuō)，剛換一身衣服，一頓飯做下來(lái)就滿身的油煙味、飯菜味，久久不去，自己聞著不舒服，別人聞著也皺眉頭。體貼女人的日本電器公司利用蒸汽可去異味的原理，生產(chǎn)出一種廉價(jià)的蒸汽刷子，只須輕輕地在衣服上一刷，異味頓消，女人們皆大歡喜，傾囊購(gòu)買，腰包里的錢也就源源不斷地流進(jìn)了日本電器公司的帳上。女人們就是這樣，愿意和關(guān)心她們、體貼她們、為她們排憂解難的商人們做朋友，愿意把自己的錢包向她們打開。
二、學(xué)會(huì)“攻心術(shù)”，抓住女人們的心
女人們天生感情豐富，且善于聯(lián)想，她們對(duì)商品的認(rèn)識(shí)、記憶以及選購(gòu)總是帶有很強(qiáng)的感情色彩，受感情的左右。一種商品的品牌、一個(gè)店堂的擺布、商家一份小小的饋贈(zèng)、甚至一句廣告詞、一幅廣告畫面都會(huì)引起女人們豐富的聯(lián)想，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。針對(duì)女人們的這種心理特點(diǎn)，聰明的廠家、商家就要學(xué)會(huì)“攻心術(shù)”，抓住女人們的心，在“情”字上下功夫。
“太陽(yáng)神”巨大的銷量就得益其“以情感人”的廣告：三月份提出“薄禮奉女士、濃情賀三八”，六一節(jié)“真情暖童心”，重陽(yáng)節(jié)獻(xiàn)給老人，母親節(jié)獻(xiàn)給母親，考前又獻(xiàn)給考生，使得女人們節(jié)日的選擇總是“太陽(yáng)神”。同樣的是“牡丹”電視的廣告：一個(gè)溫柔賢惠的妻子、一個(gè)胖胖的乖娃娃，加上一位親切體貼的丈夫，溫馨的家庭氛圍撲面而來(lái)，讓逛商場(chǎng)買電視的女人們直奔“牡丹”覺得擁有了“牡丹”也同樣就有了一個(gè)幸福的家。想吸引女人們的家具商很講究家具的擺設(shè)，別出心裁地在商場(chǎng)里布置出一間間精美的臥室，氣派的客廳、雅致的書房，引得女人們頻頻回頭，想象著這些家具擺在自己家里的場(chǎng)面，不由自主地打開錢包……商場(chǎng)不妨在“情人節(jié)”贈(zèng)每對(duì)逛商場(chǎng)的年輕人一枝玫瑰，在母親節(jié)給每位做母親的一份驚喜，別可惜那不大的花費(fèi)，你贏得的將是這些女人們的感情，很可能她們的錢袋會(huì)長(zhǎng)久地向你敞開，做你忠實(shí)的顧客，給你足夠的補(bǔ)償。
三、讓女人們觸摸到商品
女人們對(duì)觸覺有一種天生的信賴感，視覺的觀察無(wú)論怎樣細(xì)微，其購(gòu)買與否更終還需要“指尖”來(lái)幫助大腦作出決定。由于她們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)相當(dāng)程度地依賴觸覺，購(gòu)物時(shí)肯定會(huì)要求售貨員拿過(guò)商品來(lái)，售貨員此時(shí)不應(yīng)該表現(xiàn)出絲毫的不耐煩，更不可遲疑或拒絕，而應(yīng)積極地協(xié)助她們完成這實(shí)際的觸摸，尤其對(duì)那些購(gòu)物時(shí)猶豫不決的女人，讓其親手觸摸到商品，效果會(huì)好得多。因此，一些商場(chǎng)在商品上掛上“請(qǐng)勿觸摸”的牌子實(shí)在是一種拒女人于千里之外的蠢辦法。更可笑的是，有的牌子上竟寫著“非買勿摸”，豈不知女人們不觸摸到又怎肯去買?!為充分利用女人們這種購(gòu)物心理，商場(chǎng)不妨盡可能地?cái)U(kuò)大自選商品的范圍，敞開地讓女人們自由選購(gòu)，在她們雙手盡情地觸摸商品的同時(shí)，把錢袋也為你打開了。
四、滿足女人們的虛榮心
女人們似乎也很矛盾，她們有很強(qiáng)的從眾心理，生怕自己被排除在潮流之外，大眾的流行來(lái)之不拒，同時(shí)又希望自己是“更與眾不同”的一個(gè)，心里充斥著“唯我獨(dú)尊”的要求。一些服裝精品店似乎猜透了女人們的這種心理，開店名義：“本店流行服裝款式，全市獨(dú)此一家，每款只進(jìn)兩件”，頗有巴黎時(shí)裝“天下獨(dú)此一款”的風(fēng)范，引得女人們毫不吝惜地以幾倍于工資的高價(jià)去購(gòu)買這全市二分之一的驕傲。
這種精品店的做法是否宜于向大型服裝店推廣有待商榷，但勿庸置疑的是，隨著女人們走出家庭，和男人們?cè)谏鐣?huì)上平起平坐的機(jī)會(huì)增多，自我意識(shí)覺醒、標(biāo)新立異、唯我獨(dú)尊之風(fēng)日盛，一些大型服裝商場(chǎng)“一種款式全市人穿”的經(jīng)銷方式對(duì)女人們的吸引力正日漸減弱，她們購(gòu)買服裝時(shí)越來(lái)越多地鐘情于一些小型服裝店、有特色的精品屋了，這種現(xiàn)象應(yīng)引起大型服裝商場(chǎng)的注意。
五、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)
女人們愛慕虛榮，當(dāng)然喜歡別人對(duì)自己贊揚(yáng)，無(wú)論是廣告詞里的贊揚(yáng)還是售貨員的贊揚(yáng)，只要合適，她們都愿意聽，都愿意相信那是真的。速溶咖啡面市之初就是發(fā)現(xiàn)了女人們的這一特點(diǎn)，及時(shí)把原來(lái)廣告詞里的“更省事的咖啡”改成了“給更忙碌的人喝的咖啡”。才一反以前的滯銷而暢銷不衰的。一個(gè)會(huì)適時(shí)贊揚(yáng)女顧客的店員是企業(yè)的財(cái)富，因?yàn)檫@樣的店員會(huì)像魔術(shù)師一樣打開女人的錢袋。